Ken Yu（俞知明），SalesNail 认证讲师。16 年德资制造企业中国区总经理出身，从技术服务一路做起，把生意从 150 万欧做到 2 亿多欧，团队从 6 人带到 300 人，连续 4 年集团全球销售冠军。
但他没转型做全职讲师。到今天，他还在经营自己的公司，做工业流程咨询服务与解决方案，德国和中国两地运营。讲课不是本职，一年能空出来的档期数得过来。
上手第一件事，他没去讲别人的案例，是拿自己的课开刀——《优筛拓信·智谈增效》，教大客户销售四件事：怎么筛项目、怎么建信任、怎么画影响力地图、怎么在谈判桌上做交换。
四个模块一个没删
改造不是重写一门课。是把他原来的四个教学模块嵌进三轮沙盘：
第一轮·筛选：不教新东西，让学员凭惯性进场。平时怎么打就怎么打，现场现形。
第二轮·渗透：前一晚画完影响力地图——影响力×意向度四象限——带着地图再进场。
第三轮·交换：讲师发变局，打乱节奏，看策略稳不稳。
2 天讲授课变成 2 天训战营，课后多出一份行为报告。
天然同构
做这一期最大的感受是：Ken 的方法论和 SalesNail 的机制是同构的。
他教筛选，场里行动点故意不够用，5个盘预算差9倍。不筛就死。
他教信任，场里每个 NPC 有独立好感度。谁被忽略了，讲师端一眼看见。
他教影响力地图，场里有关键决策人、参与决策人、非决策人三档。学员自己拼出谁握预算、谁握否决权。
他教谈判交换，场里赢单条件摆在那——价格换不来的，用 TCO 联合测算、技术赋能、生态共建换。
四个模块对四层机制，不是硬塞的。
对外渗透之前，先对内渗透
这一期最特别的设计。
场里客户侧 22 个角色之外，课程设计里学员自己公司还有 7 个相关方——技术服务、渠道、数字化、供应链、财务、法务、销售VP。
没有一个你能命令。但每个人都卡着一个资源口。
比如渠道总经理那关：备件盘走直销总包，他手下13家分销商的奶酪就动了。你怎么说服他？
要拼出客户愿意签的方案，得先把这7个人一个个搞定。
"影响力渗透"这四个字，在场里最不讲情面的落法：你在客户那边的影响力，先取决于你在自己公司里的影响力。
三分钟
Ken 老师把课纲发过来。从课纲进平台到一个完整剧本生成——5 个商机、22 个 NPC、18 张卡、3 轮结构——质量审计 7 项全过。用了 3 分钟。这是一次实测。
想请 Ken 老师的，建议早点约——他本职还在德国、中国两头经营自己的工业流程咨询公司，档期一年真没几个。
你的课也想试试成为SalesNail讲师？想报名参加课程改造实验室活动或把课纲发我，署你的名，不收费。